Évaluation des forces de ventes : de quoi s’agit-il ?

Il s’agit de l’évaluation d’un candidat ou d’une équipe de commerciaux, vendeurs ou conseillers en charge de la relation clients dans le cadre d’un processus de recrutement ou quand il s’agit de créer une organisation plus efficace sur le plan des ventes.

Quand procéder à l’évaluation des forces de vente ?

  • Les changements : la transformation de l'offre ou des changements dans l’entreprise (restructuration, fusion...).
  • Amélioration des résultats : besoin d’augmenter les chiffres ou les résultats de l’entreprise.
  • Le recrutement de commerciaux : permet d’avoir des informations approfondies sur les personnes susceptibles d’entrer dans l’entreprise concernant la vente.
  • La sélection interne en vue de la mobilité : donne des indications sur les compétences avérées des personnes en matière de compétences commerciales.
  • La définition des besoins en formation et des axes de développement : donne des informations sur les axes à développer et les besoins de formation professionnelle concernant les capacités commerciales.

Comment se déroule l'évaluation de votre force de vente ?

Chaque candidat réalise plusieurs ateliers pour évaluer ses compétences commerciales  :

  • Un test de personnalité : ce test donne des indications sur la personnalité du candidat, son comportement professionnel et ses motivations. Il se réalise sur internet et évalue 28 traits de personnalité dont la force de persuasion, le besoin d’action et la résistance au stress.
  • Un test axé sur les compétences commerciales : ce test se réalise en ligne, il donne un indicateur du potentiel vente du candidat et cerne rapidement ses compétences et motivations. Ce test mesure 12 traits de comportement regroupés en 4 dimensions-clés (prospection, relationnel / réseau, compréhension des besoins et habilités commerciales).
  • Un exercice de mise en situation : dans cet exercice, le candidat est confronté à une situation commerciale, où il est censé agir le plus efficacement possible avec les données disponibles au cours d’un entretien en face à face avec un collaborateur. Il étudie le matériel pour ensuite élaborer la stratégie adéquate en vue de dégager une solution. L’assesseur observe la manière dont le candidat s’adapte à cette situation et y réagit.
  • Un entretien : l’entretien est souvent composé de deux parties complémentaires : tout d’abord, le candidat est interrogé de manière structurée sur des compétences spécifiques, puis il peut parler librement de lui-même, se présenter, évoquer ses points forts ou axes d’amélioration et expliquer la manière dont il a pu agir face à certaines situations.
  • Un plan de progrès : le collaborateur et le Consultant TALENTPEOPLE définissent à l’issue des ateliers un plan de progrès validé par votre entreprise.

Pour les forces de vente en réseau, en cas d’éloignement géographique, l’ensemble du processus peut-être réalisé à distance et en visio-entretiens.

Evaluer ma force de vente avec TALENTPEOPLE : les avantages

En confiant l’évaluation et l’accompagnement de mon équipe aux Consultants et Psychologues TALENTPEOPLE, je vais pouvoir :

  • Développer l’efficacité d’une personne ou d’une équipe.
  • Obtenir un diagnostic sur les forces commerciales de l’entreprise.
  • Cerner les faiblesses afin de définir clairement un plan de progrès, les actions à mener pour optimiser l'organisation et accroître l'efficacité de l'équipe commerciale.
  • Optimiser les ventes et favoriser l’excellence commerciale.

L’évaluation des forces de vente se fait en individuel mais une étude de la complémentarité de l’équipe peut être réalisée par la suite.