Le secteur de la distribution en magasin et sur internet bas de l’aile avec des résultats plus faibles dus en partie à la baisse du pouvoir d’achat. Cependant, les objectifs annuels sont tout de même revus à la hausse et les enseignes continuent de recruter.
Etude Xerfi: La distribution de prêt-à-porter féminin. Si les politiques d’ouverture des points de vente deviennent moins ambitieuses, les distributeurs multiplient les initiatives : élargissement de l’offre à de nouvelles cibles de clientèle (Mango Kids, Promod pour hommes et enfants), commercialisation d’accessoires (Etam, Bonobo) ou encore refonte des boutiques (Caroll, Jacqueline Riu). Avec pour objectifs d’augmenter le trafic en magasin et redresser les marges.

Début 2013, le e-commerce n’apparaissait plus comme un concurrent direct des magasins physiques. Le Web-To-Store, très en vogue cette année montre la puissance du multicanal et confirme la place centrale des points de vente. D’ailleurs, « 72% de Français préfèrent effectuer leurs emplettes en boutique plutôt que sur le Net « ! (e-marketing.fr)  Récemment, la tendance pousse le secteur vers plus de proximité, tant dans la relation avec ses clients qu’au travers d’une communication plus locale.

Stratégie d’une enseigne en expansion

Lorsqu’une enseigne est en expansion, la rapidité est de rigueur ! L’ouverture, la formation et les recrutements du nouveau point de vente doivent aller vite. Cependant, ces recruteurs exigeants manquent souvent de ressources en interne pour répondre à ces pics d’activité et font alors souvent appel à des prestataires extérieurs.

Attirer …

La rançon du succès d’une marque se traduit par un fort pouvoir d’attraction et en conséquence, un volume important de candidatures reçues.

Pour ne pas perdre de pépites et faire face à leurs besoins saisonniers, toutes doivent être triées et qualifiées.

La clé d’un  processus efficace repose sur des outils performants et sur la délégation des taches chronophages. Les responsables de l’enseigne ne voient alors que les candidats pré-selectionnés pour leur entretien final.

… partout en France

Pour une marque, le maillage du territoire est indispensable, la présence des points de vente doit être Nationale.

La gestion des recrutements sur la France entière s’avère souvent très prenante pour un service Rh : le rythme est très chargé et la mobilité est attendue 2 à 3 jours par semaine.

Pour plus de flexibilité et de disponibilité, l’organisation de session peut être externalisée. Les professionnels recevront une shortlist pertinente de candidats par poste prêts à être reçus en entretien.

Parfois, la difficulté pour recruter est au rendez-vous : certaines zones géographiques où il y a un déficit de candidats par exemple … Les recherches et le processus de recrutement deviennent alors très longs et laborieux. Un partenaire objectivé aux résultats vous assurera une meilleure performance et pourra vous alerter et vous conseiller par sa connaissance des viviers de candidats par localisation.

Qualités et astuces pour recruter dans le Retail

La connaissance du terrain est essentielle pour bien recruter !

Après plusieurs expériences chez PPR, La Fnac, Saturn et Desigual, Marion LEGRIX guide nos clients RETAIL dans leurs stratégies de sourcing, marque employeur, relations candidats et écoles, politique handicap, formation et gestion de leur masse salariale.

En complément de la vision terrain des chargés de recrutement, des veilles concurrentielles par secteur viennent étayer leur connaissance des profils et du marché.  La valeur ajoutée apportée est réelle tant sur la définition des postes, la proposition d’entreprises cibles pour le sourcing ou le package des futurs salariés…

Le vivier est très important. Les responsables de magasins doivent avoir travaillé avec un échantillon important de personnes en CDD qu’ils pourront rappeler pour des CDI.

Pour recruter de bons vendeurs, la mise en situation est essentielle. Elle permet de vérifier la capacité d’accueil, la recherche des besoins clients, la capacité à présenter les bons produits, la réponse aux objections, les ventes complémentaires et la prise de congés.

4 étapes dans le processus de vente sont incontournables et doivent être citées par le candidat, par exemple au travers d’une expérience vécue :

  • accueillir,
  • faire découvrir,
  • recommander,
  • finaliser.

Avant de démarrer les évaluations, il est important de définir un cahier des charges pour déterminer la trame du questionnaire de qualification. Par exemple, des enseignes vont vouloir mettre l’accent sur certaines étapes du processus de vente (recherche des besoins au travers du récit de leur meilleure vente).

Les fonctions clés

Pour évoluer dans le secteur de la distribution, le critère indispensable est la mobilité à l’échelle nationale voire internationale. En effet, les vendeurs mettent en moyenne 4 ans à gravir les échelons pour devenir manager. Puis, lorsqu’ils arrivent à ces fonctions managériales, ils sont mutés 2-3 ans dans plusieurs magasins.

Responsable de magasin

De formation Bac +2, en alternance, comme le BTS MUC (Management des Unités Commerciales) ou la licence Distech (formation historique lancée par des enseignes de la grande distribution), son parcours se caractérise par une entrée en bas de l’échelon. Tout d’abord simple vendeur, il évoluera au bout de 3-4 ans en responsable adjoint. 2 ans après, il peut se retrouver directeur de magasin puis partir dans d’autres enseignes.

Ses qualités sont celles d’un capitaine de bateau.

Très bon manager, il fédère ses équipes vers un objectif commun. Excellent gestionnaire, il sait gérer son point de vente en terme d’effectifs et  saura l’équilibrer pour le rendre rentable.

Lors des rushes, sa polyvalence le pousse à être sur le terrain et son exemplarité le placera dans la peau d’un vendeur si l’activité le nécessite. Les rythmes peuvent parfois être très soutenus mais le manager doit toujours être à l’écoute et disponible même s’il est débordé.

Responsable Adjoint

C’est l’homme de terrain au cœur du management des équipes. Il apprend la partie gestion (planning, indicateurs commerciaux…) pour pouvoir passer responsable de magasins par la suite et accompagne les vendeurs dans leur démarche commerciale.

1er Vendeur ou Pilier

« Pièce maitresse » sur l’échiquier des vendeurs,  il fut vendeur à temps partiel puis à temps plein et est devenu le meilleur vendeur 35h. Étant leader de l’équipe, il est alors testé sur sa capacité à occuper la fonction d’adjoint. Lorsque ce poste lui est confirmé, il change alors de magasin pour manager une nouvelle équipe.

Vendeur

De profil jusqu’à Bac +2, ses qualités demandées en priorité sont l’écoute et l’accueil. Il doit être commercial et commerçant c’est-à-dire pouvoir mettre en avant le bon produit à la bonne personne, connaitre très bien ses références afin d’apporter un conseil personnalisé.

Les entreprises de références

Nous avons compilé ci-après une liste d’exemples d’enseignes pour illustrer les spécificités sur lesquelles nos recruteurs s’appuient pour trouver les meilleurs profils. Cette liste est bien entendu non exhaustive.

  • Vente dans les domaines électronique grand public & téléphonie => CFA Ducretet
  • Accompagnement et formation générale des vendeurs : Darty, Apple
  • Formation Adjoint et responsables magasin (gestion) : Gap, Zara
  • Polyvalence => Décathlon (les responsables de rayons prennent le rôle du responsable de magasin une fois par semaine)
  • École de vente dont les objectifs sont en volume (non spécialisé), gestion des plannings et management des équipes => H&M
  • Responsabilité, évolution => Gap

Les enseignes attractives

Les enseignes peuvent jouer sur beaucoup de critères pour attirer leurs futurs employés.

Le groupe HappyChic (Jules, Brice, Bizzbee) est par exemple un très bon accompagnateur et propose une grande mobilité interne et une école de vente réputée.

Bouygues Telecom offre la possibilité de passer un diplôme (bts à bac+5) pendant leurs contrats. Les vendeurs pourront devenir responsables de magasin puis iront travailler au siège. L’entreprise est également très pointue sur la formation et l’accompagnement est continue sur les compétences, les produits et l’argumentaire de ses vendeurs.

D’autres enseignes laissent une très grande autonomie à leurs salariés et les responsabilités attribuées sont importantes : les directeurs de magasin sont des mini-patron de PME et les managers des responsables indépendants dans la gestion de leur rayon.

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