La crise a amplifié la concurrence sur les différents marchés. Les fonctions commerciales sont plus que jamais les piliers de la stratégie de développement des entreprises.

Chaque année, plus de 30 000 commerciaux sont recrutés par les entreprises en France (APEC).

Pour 50% des entreprises ces projets de recrutement ne seront pas sans difficultés.

Alors comment réussir le recrutement de sa force de vente et attirer les meilleurs talents au détriment de sa concurrence?

L’une des priorités est de bien connaitre les spécificités de la fonction pour identifier parfaitement son besoin et le profil qui en découle.

De quel « commercial » ai-je besoin ?

Une mise à plat de ses objectifs et une bonne analyse de sa place dans l’organisation de l’entreprise est déterminante pour définir son profil :

Cycle de vente court ou long, chasseur ou éleveur, sédentaire ou terrain, connaissance et niveau de relation avec ses interlocuteurs, territoire géographique, compétences et qualités, complexité de l’environnement, adaptation à la culture de l’entreprise …

Le besoin et la qualification du profil recherché ne doivent pas être pris à la légère.

Ses compétences et qualités

Le niveau de qualification souhaité est de plus en plus élevé tant au niveau de la formation initiale que de la connaissance du secteur d’activité et des produits/services vendus par la société employeuse.

Les qualités comportementales comme l’écoute et le sens de la négociation sont particulièrement importantes pour réussir à adresser la meilleure solution au besoin de ses clients. D’autant plus si une gamme de services accompagne le produit vendu (ex : contrat de maintenance).

Des contacts permanents avec les autres services de l’entreprise sont à prévoir. La connaissance de leur fonctionnement et de leurs enjeux est donc pertinente (logistique, daf, ).

Son profil et ses missions

Le B.A.BA du commercial reste avant tout de savoir organiser ses démarches commerciales et son portefeuille de client. Il recherche et manie des bases de données, gère des indicateurs de performance et les rapporte à son management.

Ajouté à cela un bon relationnel et une argumentation aisée, vous aurez sans aucun doute une personnalité apte à rebondir à l’objection et orienté résultats.

Mais gare à bien déceler les profils « à l’écoute« , qui avant de monter au créneau comprendront et cibleront bien le besoin de son client. En effet, la posture du commercial est importante car il est l’ambassadeur de sa société et le premier à véhiculer son image.

Ses objectifs de performance

Bien tabler le panier moyen de ventes par semaine et proposer un objectif cohérent donnera une bonne visibilité sur la rémunération en grande partie variable de votre prochaine recrue.

Des précisions argumentées sur le cycle de vente et les difficultés rencontrées pourront également conforter le commercial sur sa capacité  à honorer son volume de commandes et le temps qu’il mettra pour y arriver.

Des spécificités selon son secteur d’activité …

Pour certains secteurs industriels ou technologiques, une appétence technique est indispensable. Le candidat doit être au niveau de ses interlocuteurs et être capable d’échanger avec des DSI ou Directeurs R&D par exemple. Ses expériences passées (employeurs, clients, loisirs…) ou ses études vous orienteront sur sa sensibilité IT.

Pour d’autres secteurs, plus orientés Luxe, les passions et la présentation du candidat rentreront vraiment dans le processus de sélection. Ses centres d’intérêts et hobbies seront évoqués pour s’assurer que le futur salarié ait des sujets communs avec sa clientèle et soit en adéquation avec le positionnement de son entreprise.

Lorsqu’il s’agit de recruter dans l’immobilier, le système de rémunération très spécifique (quasiment pas de salaire fixe) fait que seul les commerciaux sensibilisés aux pratiques du secteur sont susceptibles d’accepter ces postes. La connaissance des lois et des prix pratiquéssont également incontournables pour conseiller un achat ou une vente.

Dans la grande distribution, le niveau de discours est important, tant dans sa clarté que dans sa personnalisation. L’empathie et une présentation irréprochable seront aussi recherchées.

… et surtout selon sa posture

Les Chasseurs partent à la conquête de nouveaux clients, leur rythme est très soutenu. En effet, pour réussir à acquérir un client, le volume de prospects contactés au préalable est important et sa capacité à surmonter les échecs est déterminante pour sa motivation. Sa base de prospects étant  souvent à créer, il doit donc être débrouillard, fin analyste du potentiel derrière chaque contact et doit développer et multiplier des partenariats gagnant-gagnant.

Les Éleveurs développent leur portefeuille de clients. Le conseil et la confiance sont les facteurs clés de succès d’une relation qui dure. La fidélisation se traduit par une attention de tous les instants, une écoute personnalisée et la mise en valeur de son interlocuteur. Les pertes doivent être limitées et l’esprit chasseur peut aider à faire croitre chacun de ses comptes.

En Point de Vente, les missions relèvent de l’animation et des actions promotionnelles. Aussi bien pour le BtoC que pour le BtoB, le rôle du commercial est de mettre en valeur ses produits, les nouveautés et préconiser des nouvelles commandes. La manutention fait alors souvent partie de ses attributions : lorsqu’il s’agit de gérer son rayon et sa visibilité, le commercial n’est jamais mieux servi que par soi-même…

Sédentaires / Télévendeurs : ses objectifs sont mesurés en nombre d’appels par jour ou en temps d’appel et son indicateur de performance est le taux de transformation. La qualité première du commercial par téléphone est d’inspirer confiance à son interlocuteur. Donner son numéro de carte bleue au bout du fil n’est pas toujours facile ! L’écoute doit être excellente et être directif dans la relation peut aider à ne pas se faire raccrocher au nez.

Recruter le bon commercial : en savoir plus

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Étude de cas Selexens : Recrutement de vendeurs – Retail Luxe

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Étude sur le recrutement de cadres commerciaux – APEC

Les métiers des fonctions commerciale et marketing – APEC