LES RECRUTEURS VONT FAVORISER LA TÉNACITÉ DU CANDIDAT PLUTÔT QUE SON DIPLÔME.
Les fonctions commerciales sont plutôt connues pour recruter des candidats de niveau Bac+5. Pourtant, il existe de nombreuses opportunités pour les jeunes « qui en veulent ».

Interview de Céline Finot-Perrolan directrice du Recruitment Center de Selexens par Marie Roques du magazine Rebondir.

Est-il possible d’accéder à la fonction de commercial sans diplôme, ni expérience ?

C’est tout à fait possible dans certains secteurs d’activité, et notamment sur la vente de produits et de services en “porte-à-porte” vers une cible grand public. Sur ces postes de prospection commerciale, les recruteurs vont accepter un candidat avec peu ou pas de diplôme et favoriser sa ténacité et son tempérament. Les jeunes salariés vont être formés sur le tas et c’est souvent cette première expérience qui va enclencher le début d’un parcours prometteur. Chez Selexens, nous sommes attentifs à ces profils qui ont commencé par du porte-à-porte, car il s’agit d’une formation qui va venir combler le fait de ne pas avoir de Bac+2 en vente, par exemple. La prospection commerciale dans le dur, il n’y a rien de mieux pour faire ses armes. Sur ces postes, la motivation, le permis de conduire et une tête bien faite sont des éléments auxquels les entreprises sont sensibles.

Y a-t-il d’autres fonctions accessibles sans formation ?

Oui, il y a également des postes de promoteurs, notamment dans le domaine de la grande distribution. Par exemple, une grande enseigne de cola très connue dans le monde et qui a besoin de promouvoir sa marque dans les supermarchés et les hypermarchés d’une région va faire appel à des promoteurs. Ils seront chargés de faire le lien, sur place, entre la marque et le directeur du magasin qui va négocier les commandes.Le promoteur est chargé de vérifier le nombre de bouteilles, de s’assurer qu’il n’y ait pas de rupture ou encore de vérifier l’emplacement des produits. Ces postes sont tout à fait accessibles sans diplôme ou avec une expérience plutôt faible. Les entreprises peuvent proposer des missions ponctuelles aux candidats, mais aussi des contrats dans la durée. C’est le cas des sociétés spécialisées dans la force de vente supplétive.

Ces métiers sont réputés difficiles …

Si ces postes ne nécessitent pas un bagage important, les tâches sont répétitives et les journées commencent très tôt le matin. Encore une fois, il s’agit souvent d’un premier pas dans les grands groupes pour accéder à des postes de chefs de secteur. C’est souvent chez les promoteurs que les entreprises puisent pour leur mobilité interne. Compte tenu de la difficile situation du marché de l’emploi, les choses se resserrent. Pour les personnes qui n’ont ni d’expérience ni de diplôme, le fait d’être présent dans le magasin constitue une véritable opportunité pour, par la suite, intégrer l’entreprise. Concernant le porte-à-porte, qui a souvent mauvaise presse, on n’a rien trouvé de mieux depuis les Trente glorieuses pour toucher directement le consommateur. Après, il faut faire attention à certaines entreprises malveillantes, mais globalement l’image et les conditions de travail tendent à s’améliorer. De plus en plus d’entreprises fournissent une voiture de fonction ou encore un portefeuille clients. Il y a encore un décalage entre l’image que l’on fait du métier et la réalité.

Quels créneaux recrutent le plus ce type de profils ?

Pour les promoteurs, il faut se tourner vers les acteurs de la grande distribution, de l’agroalimentaire au sens large (boissons, spiritueux, etc.). Pour les postes en prospection commerciale, il faut privilégier les candidatures auprès d’entreprises spécialisées dans la rénovation et l’amélioration de l’habitat (pompes à chaleur, photovoltaïque, etc.), mais aussi des sociétés spécialisées dans la vente de services comme les assurances vie ou des produits financiers. Beaucoup de candidats sont passées par des sujets complexes comme, par exemple, la défiscalisation, et finalement sont devenus spécialistes sur ces questions. Il faut préciser que ces postes de prospection commerciales s’adressent à une clientèle grand public. Sur le B to B, c’est différent. Les entreprises sont plus exigeantes. Il est plus difficile d’interpeler un client entreprise qu’un client particulier. Mais, encore une fois, la première étape est souvent un tremplin pour atteindre la deuxième.

Quels conseils donneriez-vous aux candidats qui souhaitent se lancer ?

Je pense qu’il faut montrer de la ténacité car c’est sur cette qualité que les candidats seront jugés dans l’exercice de leurs fonctions. Avant de se rendre en entretien, il est également indispensable de bien se renseigner sur l’entreprise et sur les postes à pourvoir. Ces profils avec peu d’expérience doivent être encore mieux préparés que les autres pour se démarquer. Dans le cadre de leurs recherches, les candidats ne doivent pas hésiter à passer par des CDD pour mettre un pied dans la société. On constate souvent que les entreprises laissent très rarement partir les bons éléments. Il faut prendre sa recherche comme le job lui-même, bien cibler les entreprises, être à l’affut de tout ce qui se passe dans le secteur, ne pas hésiter à faire intervenir son réseau personnel. La cooptation marche très souvent. Il ne faut pas se contenter d’attendre. Le job de demain, par exemple, dans la prospection commerciale sera tourné vers l’action. Je pense également que ces profils peu diplômés ne sont pas encore assez présents sur les réseaux sociaux de type Viadeo ou LinkedIn. Ils sont pourtant devenus incontournables dans la recherche d’un emploi.

Y-a-t-il encore des profils qui parviennent à gravir tous les échelons ?

Évidemment et c’est heureux. Je travaille dans le domaine du recrutement depuis plus de 17 ans et j’ai connu de véritables success stories. Des candidats en échec scolaire sont arrivés à des postes intéressants en commençant en bas de l’échelle. Par compte, il faut être conscient que la progression va être plus lente que pour une personne diplômée d’un Bac+5. Je le répète, il faut juste faire preuve de ténacité et d’envie. Aujourd’hui, les entreprises veulent recruter la bonne personne et le plus rapidement possible. Et l’on sent une véritable reconnaissance du collaborateur à qui l’on a donné sa chance. Ces profils sont toujours plus fidèles.

Justement, il semble qu’il y ait beaucoup de turn-over sur les postes que nous avons cités ?

Certains de nos clients ont du mal à garder leur collaborateur sur le terrain. Les entreprises s’aperçoivent qu’elles ont besoin de fidéliser leurs salariés alors elles ouvrent leurs portes aux niveaux Bac et Bac +2. Aucune entreprise ne vous dira qu’elle a du mal à garder un collaborateur employé sans diplôme. Elles ont besoin de personnes pérennes. Le turn-over n’est jamais bon pour le business.

REBONDIR www.rebondir.fr  N°212 AVRIL 2014  spécialisé sur le secteur des commerciaux- P44 & 45